Dans le domaine des industries SaaS (Solution As a Service) et tech, la tarification ne détermine pas simplement les revenus, elle est le reflet de la valeur du produit, de sa place sur le marché et de sa pertinence pour les consommateurs. Les leaders du marché reconnaissent la tarification comme une partie essentielle de la réussite et de la stratégie d’innovation d’un produit. Dans cet article, nous partageons trois idées clés issues de notre expérience et des meilleures pratiques de l’industrie pour guider les entreprises SaaS et tech dans leurs efforts de tarification :
- Faites de la tarification un élément du développement, et non une réflexion ultérieure.
Traditionnellement, les stratégies de tarification ont été élaborées après la création du produit. Cette approche en second lieu pourrait convenir à certaines industries, mais pour la technologie et le SaaS, où le marché peut être volatil et la concurrence intense, cette stratégie est dépassée. Le top management doit plaider en faveur de l’intégration de la tarification dans le processus de développement du produit. Ce faisant, les entreprises peuvent aligner les caractéristiques, avantages et proposition de valeur globale du produit sur ce que les clients apprécient vraiment et sont prêts à payer.
- Évaluez de façon scientifique la volonté de payer des clients.
Chaque consommateur a un seuil, un point au-delà duquel il estime qu’un produit ne vaut plus son prix. Avant d’atteindre ce seuil, il y a un intervalle où vos clients perçoivent la valeur du produit comme équivalente ou même supérieure à son prix. Pour les entreprises SaaS, le défi est de trouver ce point d’équilibre. Il est donc clé d’investir dans des recherches pour évaluer les seuils de volonté de payer et leur distribution entre les différents types de clients. Cela peut aussi passer par étudier comment votre cible interagit avec des produits comparables et comprendre les problèmes principaux que votre produit résout.
- Adoptez une approche de tarification différenciée.
Il pourrait être tentant d’uniformiser la tarification en une seule fourchette pour tous les utilisateurs, mais les besoins variés des clients rendent cette approche insuffisante. Un modèle de tarification unique peut dissuader les utilisateurs potentiels qui pourraient découvrir des fonctionnalités (et des prix) mieux adaptées chez des concurrents. Pour contourner cet écueil, adoptez des stratégies de tarification différenciée. Cela ne signifie pas nécessairement de complexifier la structure, mais plutôt de proposer des niveaux ou des forfaits adaptés à divers segments de clients, chacun reflétant les fonctionnalités et avantages offerts.
Une fois votre stratégie de tarification clarifiée, sa mise en œuvre repose sur trois principes continus :
Restez centré sur le client : il est impératif de veiller à garder une stratégie de tarification centrée sur la perception de valeur du client. Veillez à collecter les avis clients et prospects de façon systématique, réalisez des enquêtes et effectuez des tests utilisateurs pour nourrir vos discussions et décision autour du prix. Comprenez les problèmes que votre solution adresse, ses limites, et actualisez la valeur de votre offre par rapport aux besoins toujours évolutifs du client.
Pensez toujours « Valeur délivrée » puis « Prix facturé » : Il est largement reconnu que la tarification basée sur la valeur est l’approche de monétisation optimale, même sur un marché de commodité. Avec des produits en constante évolution en raison des améliorations et des lancements de fonctionnalités et de divers types de services, vous devez évaluer en permanence la valeur incrémentale que vous apportez à vos clients. Si votre produit permet à une entreprise d’économiser des milliers d’euros en coûts opérationnels, cela justifie un prix premium.
Testez et ajustez : Le domaine de la tech est caractérisé par un changement rapide. Les stratégies efficaces aujourd’hui pourraient faiblir demain. D’où l’importance d’être agile dans les stratégies de tarification. Utilisez des A/B tests, des revues de tarification saisonnières et des analyses de prix des concurrents pour garantir que votre modèle de tarification reste optimal.
En conclusion, la bonne stratégie de tarification peut propulser un produit vers le succès, tandis qu’une stratégie mal alignée peut freiner son potentiel. La tarification n’est pas simplement de donner un chiffre, c’est un outil puissant, basée sur une stratégie bien définie, et qui est le reflet de votre valeur. Pour les entreprises SaaS et technologiques, maîtriser cet outil est essentiel pour assurer la rentabilité et la pérennité sur un marché en perpétuel mouvement.
Chez Uniprice, nous vous accompagnons dans l’optimisation de votre stratégie tarifaire, en vous apportant notre expertise et méthodologie éprouvée. Si vous souhaitez en savoir plus sur nos accompagnements, vous pouvez nous contacter directement.
Lyas Driad
CEO
